Average rating
Błysk to nie jest książka o „intuicji”. Intuicja zakłada, bowiem brak logiki i racjonalności, oparta jest jedynie na przeczuciu. Zamiast tego autor proponuje „natychmiastowe poznanie”. Doświadcza go każdy z nas. Zazwyczaj wyrabiamy sobie zdanie na temat człowieka, sytuacji, filmu, czy książki w przeciągu kilku sekund, a zdanie to jest często warte tyle samo co długie studia i analizy. Czasami jednak zawodzi. Książka bada oba przypadki.
Intuicyjna odraza
W 1983 r. Muzeum Jeana Paula Getty’ego w Kalifornii otrzymało niecodzienną propozycję od handlarza dzieł sztuki, który utrzymywał, że jest w posiadaniu marmurowego posągu z VI wieku p.n.e. Kuros był zachowany niemal w idealnym stanie. Muzeum było ostrożne. W błysk wypożyczyło rzeźbę i przeprowadziło gruntowne badania. Po 14 miesiącach analiz i zastosowaniu zaawansowanych technik, stwierdzono, że nie może być mowy o falsyfikacie, a posąg na pewno powstał przed wiekami. Tym bardziej, że posiadał wszystkie potrzebne dokumenty. Coś jednak było nie tak. Oczekującego na zakup kurosa oglądali historycy sztucy i znawcy greckiego rzeźbiarstwa. Każdy z nich odczuwał niepokój.
Nikt nie potrafił powiedzieć, co właściwie się nie zgadza. Zwołano więc, poświęcone greckiemu kurosowi, seminarium w gronie najznakomitszych greckich specjalistów. Wystarczyły im dwie sekundy, żeby stwierdzić, że posąg to podróbka. A stało się to na podstawie błysku – „intuicyjnej odrazy”, która już na pierwszy rzut oka podpowiedziała, że coś się nie zgadza. Po raz kolejny podjęto badania, które potwierdziły, co to greccy specjaliści wiedzieli od razu – fałszywość posągu i jego dokumentacji. W tym przypadku Błysk – wrażenie pierwszych chwil – okazał się znacznie bardziej wiarygodny niż wcześniejsze wielomiesięczne badania naukowe.
Krojenie na cienkie plasterki
Krojenie na cienkie plasterki to niesamowita i ciągle zagadkowa zdolność naszej nieświadomości do dostrzegania prawidłowości w rozmaitych sytuacjach i zrachowaniach, oparta na bardzo małych odcinkach doświadczenia. Zdolność tą wykazali znawcy sztuki greckiej patrząc na falsyfikat posągu. Tutaj nie było przypadku. Za nagłym olśnieniem stał nieświadomy proces krojenia rzeczywistości na małe plasterki i odnoszenia ich do latami zdobywanej świadomej wiedzy. Żeby to lepiej zrozumieć przypatrzmy się, jak proces ten celowo wykorzystywano w pewnym instytucie psychologicznym.
Laboratorium miłości
John Gottman prowadził instytut psychologiczny na Uniwersytecie Waszyngtońskim. Prowadził badania nad tysiącem par małżeńskich, by odkryć tajemnice ich powodzenia i fiaska. Gottman zapraszał wybrane pary do „laboratorium miłości” – niewielkiego pomieszczenia, gdzie małżonkowie siadali w odległości półtora metra od siebie, przez 15 minut mieli rozmawiać na jakiś sporny temat, a do uszu i palców rąk mieli przypięte elektrody mierzące tętno, temperaturę, potliwość itp. parametry.
Okazuje się, że na podstawie analizy już kilku minutowej rozmowy nagranej kamerami można z 90 % skutecznością przewidzieć, które pary się rozwiodą.
John Gottman wydał na ten temat sławną publikację „matematyka rozwodu”. Autor do perfekcji opanował sztukę odczytywania emocji z ludzkich twarzy i postawy, tak, że nawet siedząc w restauracji potrafi określić, które z par w niej obecne, rozwiodą się w przeciągu kilku lat. Moglibyśmy powiedzieć, że ma dobrą intuicję, jednak już wiemy, jak przebiega ten proces. Psycholog tak długo uczył się odczytywania ludzkich emocji, że teraz jego nieświadomy umysł potrafi w przeciągu sekund zastosować ten proces i ocenić sytuację, krojąc ją na cienkie plasterki.
Dla zaspokajania ciekawości mogę podpowiedzieć, że Gottman wyłonił czterech jeźdźców rozpadu małżeństwa. Najgorsza okazuje się pogarda, która jest próbą zepchnięcia partnera na niższy poziom.
Za zamkniętymi drzwiami
Vic Braden, jeden z najlepszych trenerów tenisowych na świcie, patrząc na zawodnika serwującego, potrafi bezbłędnie przewidzieć, czy będzie to udane zagranie. Nie myśli się przy tym w szesnastu przypadkach na siedemnaście. Sen z oczu spędza mu natomiast pytanie skąd on to właściwie wie? Odpowiedź nie przychodzi. Cały proces oszacowania zagrywki odbywa się za zamkniętymi drzwiami umysłu. Nie może tam wejść nawet on sam.
Eksperyment z nieświadomością
Autor książki przeprowadził pewien eksperyment. Zaprosił badanych do pokoju na piętrze, do którego wiódł długi korytarz. Gdy weszli zostali poproszeni o ułożenie poprawnych gramatycznie zdań z rozsypanych wyrazów:
- tym o martwiła zawsze się
- z są Florydy pomarańcze temperatura
- cicho piłkę rzuć podaj mi
- budy daj wymień stare swoje
- obserwuje niekiedy ludzi patrzy się
- samotni będą pot bardzo kiedyś
- jest niebo płynne dzisiaj szare
- się powinniśmy zapominalscy wycofać teraz
- bingo może zaśpiewamy zagramy
- słońce winogron gorąco pomarszczyło skórkę
Efekt testu był taki, że jego uczestnicy wracając do domu, pokonywali tą samą trasę dwa razy wolniej. Stało się tak dlatego, że test nasączony był wyrazami mającymi zaadaptować ich nieświadomość do warunków starości – „martwiła”, „stare”, „samotni”, „pomarszczyło”. Uczestnicy testu mimowolnie zaczęli zachowywać się jak starzy ludzie. Pokazuje to troszeczkę, co dzieje się za zamkniętymi drzwiami.
A jeśli drzwi otworzymy?
Co by się stało, gdyby nasze nieświadome procesy przeszły do świadomości? Czy otrzymalibyśmy dostęp do niewyczerpanego źródła wiedzy?
W książce „Błąd Kartezjusza” Damasio opisuje, jak próbował umówić się na spotkanie z pacjentem z uszkodzeni brzuszno – przyśrodkowym. Mając dwa alternatywne terminy pacjent przez pół godziny wyliczał za i przeciw każdemu z nich, brał pod uwagę wszystko – bliskość terminów innych spotkań, możliwe zmiany pogodowe, dosłownie wszystko, co dało się przewidzieć. Nie mógł podjąć decyzji.
Gdyby drzwi niewiadomości się otworzyły mogłoby to wyglądać podobnie. Jesteśmy tak skonstruowani, że niewiadomość pełni swoje zadania, a my jesteśmy ochronieni przed niepotrzebnymi nam informacjami. Trudno byłoby sobie wyobrazić, żeby naszą świadomość zajmowały takie procesy jak oddychanie, chodzenie czy mruganie. Podświadomość robi to perfekcyjnie.
Jednak są stacje, gdy pierwsze wrażenie nas zawodzi.
Zwodząca intuicja
Niestety pierwsze wrażenia często myśli. Harding wyglądał imponująco. Korzystając w 1899 r. z zabiegu pucybuta tak oto został opisany – „przystojny, o indiańskiej urodzie, męski, o rzymskiej budowie, uprzejmość z jaką ustąpił miejsca następnemu klientowi dowodziła przyjaznego nastawienia do ludzi, sposób wręczania napiwku wskazał na dobroduszność i chęć sprawienia przyjemności…” – zachwytów nie było końca!
Warren Harding rozpoczął karierę polityczną. Wraz z wiekiem jego wygląd nabierał szlachetnego wręcz „senatorskiego” charakteru. Wraz z wyglądem zdobywał uznanie wyborców. Zaszedł tak aż na samą górę i został prezydentem.
Historycy ocenili go jako jednego z najgorszych prezydentów Stanów Zjednoczonych!
Jego przemówienia określano jako „armię napuszonych fraz sunących przed siebie w poszukiwaniu idei”, wolny czas spędzał na piciu alkoholu i uganianiu się za kobietami.
Taka jest mroczna strona ciemnych plasterków. Wyborcy Warrena Hardinga widzieli w nim przystojnego, dystyngowanego mężczyznę i wyciągali błyskawiczny i nieuzasadniony wniosek, że ktoś taki na pewno jest także odważny, inteligentny i prawy.
Jest to typowy błąd błyskawicznego poznania. Źródło licznych dyskryminacji i uprzedzeń.
Błysk w sprzedaży
Doświadczony sprzedawca potrafi godzić rozwagę z instynktem. Potrafi szybko i trafnie wyczuwać emocje klienta, a jednocześnie świadomie stawić opór jakieś pośpiesznej ocenie, np. na temat zasobności portfela swojego klienta, której nie da się namierzyć w pierwszej chwili, nie warto lekceważyć np. nastolatka w salonie samochodowym, bo może za chwilę wrócić ze swoimi rodzicami, którzy kupią mu auto na 18 urodziny.
Sztuką jest poddać się nagłemu olśnieniu, a jednocześnie pilnować, by nie skrzywdziło ono innej osoby stereotypowym podejściem.
Najważniejsze cytaty:
„Kiedy po wejściu na jezdnię spostrzegamy, że pędzi na nas ciężarówka, czy znajdujemy czas na rozważanie wszelkich możliwości? Oczywiście, że nie. Przetrwaliśmy jako gatunek tylko dzięki temu, że wykształciliśmy w sobie mechanizm szybkiego formułowania opinii opartych na bardzo szybkich decyzjach.”
„Jeśli zawodzi nas zdolność natychmiastowego poznania, dzieje się tak z konkretnych powodów (…). Możemy się nauczyć, kiedy warto zdać się na nasz potężny komputer pokładowy, a kiedy lepiej mieć się przed nim na baczności”.
„Dziwimy się nieraz, dlaczego tak wiele miernot pełni odpowiedzialne funkcje w instytucjach i przedsiębiorstwach. Otóż, jeśli chodzi o obsadę stanowisk (nawet tych najważniejszych), nasze decyzje są znaczenie mniej racjonalne, niż przypuszczamy. Widzimy wysoką osobę i szalejemy z zachwytu.”
„W tej branży nie wolno uprzedzać się do klientów. (…) Uprzedzenia to nieuchronna klęska. Zawsze trzeba robić wszystko, co w naszej mocy. Niedoświadczony sprzedawca patrzy na klienta i myśli: „No tego faceta raczej nie stać na samochód” – i to jest najgorsza postawa.”
Może Cię zainteresować:
*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl
Książkę kupisz tutaj: