Average rating
Niektórzy twierdzą, że klasyczny marketing się skończył. Bez względu na to, jakie mamy na ten temat zdanie, dobrze jest znać trendy obecne w branży.
Jednym z nich jest tzw. Hacker Marketing w którym kluczową rolę odgrywa właśnie Haker Wzrostu. Twórcą tej metodologii jest Ryan Holiday, a po raz pierwszy pojawiła się ona w książce „Growth Hacker Marketing”.
Kim więc jest ten Haker Wzrostu?
Oddajmy głos autorowi, jest to ktoś kto:
„…wyrzucił podręczniki tradycyjnego marketingu i zastąpił go tym, co można testować, śledzić i skalować. Zamiast reklam, rozgłosu i pieniędzy, wykorzystuje takie narzędzia jak poczta elektroniczna, ogłoszenia płatne za kliknięcie, blogi i platformy API. Podczas gdy bractwo marketingowe posługuję się mglistymi pojęciami typu „branding” i „mind share”, hakerzy wzrostu nie ustają w pogoni za użytkownikami i wzrostem – a kiedy robią to dobrze, istniejący użytkownicy werbują nowych użytkowników, którzy werbują kolejnych. Są wynalazcami, operatorami i mechanikami własnych samonapędzających się maszyn wzrostu, które potrafią uczynić z nieznanej, nowej firmy prężnie działające przedsiębiorstwo”.
Nowy sposób myślenia
Aby zrozumieć całą idee stojącą za tym konceptem, należy przyjąć, że marketing nie zaczyna się po tym jak produkt zostanie zaprezentowany na rynku. Marketing musi być obecny od samego początku konstruowania założeń danego projektu. Musisz zacząć myśleć o tym jak sprzedać produkt już na etapie jego projektowania. Ta myśl musi Ci towarzyszyć poprzez rozwój i uzyskiwanie dojrzałości rynkowej produktu i nigdy się nie kończyć. Prezentacja rynkowa nie jest więc w tej koncepcji początkiem, ale ukoronowaniem działań podjętych wcześniej.
PMF – wskaźnik dopasowania do rynku
Kolejną fundamentalną cechą myślenia w kategoriach Growth Hacker Marketingu jest dopasowanie produktu do rynku. Jest to tzw. indeks PMF (Product to Market Fit).
Wkładasz więc wszystkie starania nie w to by sprzedać średni produkt, ale by średni produkt stał się doskonały – wtedy sprzeda się sam. To co napisałem wydaję się oczywiste. Przecież nikt o zdrowych zmysłach nie będzie koncentrował się na sprzedaży czegoś, co nie jest według niego dobre. Na pewno? A ile znasz Działów Marketingu mających realny wpływ na funkcjonowanie organizacji? Ile znasz firm w których to właśnie Dział Marketingu jest filarem funkcjonowania wszystkich innych działów? W końcu, ile znasz firm w których osoba kierująca Marketingiem jest odpowiedzialna za kluczowe, strategiczne decyzje dotyczące przyszłości i bieżącego funkcjonowania organizacji? No widzisz…
Jak żyć?
Przestać uważać, że Marketing jest odpowiedzialny za produkt, który jest mu dany, a zrozumieć, że marketing jest odpowiedzialny za ciągłe modyfikowanie i poprawianie produktu. Skupić się na niekończącym dążeniu do PMF.
Jak zmieniać produkt, aby miał lepsze PMF?
Jednym ze sposobów na gonienie PMF jest metoda sokratyczna. Czyli zadawanie sobie i swojemu klientowi pytań na pozór prostych, ale przynoszących odpowiedzi głębokie i zmieniające światopogląd. Przykłady:
- Dla kogo jest przeznaczony ten produkt?
- Dlaczego ten ktoś miałby go używać?
- Dlaczego ja go używam?
- Co sprawiło, że sięgnąłeś po ten produkt?
- Co powstrzymuje Cię przed polecaniem go innym ludziom?
- Co wyróżnia go na tle innych?
Ambasadorowie marki/produktu
Na początku nie powinieneś kierować przekazu do dużego grona potencjalnych odbiorców. Musisz znaleźć lojalnych, fanatycznych zwolenników Twojej idei. To oni utorują Ci drogę do szerszej grupy odbiorców.
Jak to zrobić? Szukać tam, gdzie są ludzie dla których idealnie zaprojektowałeś swoje rozwiązanie, którzy będą autentycznie wdzięczni i zaskoczeni wartością jaka im dajesz. Jeśli nie przychodzi Ci do głowy takie miejsce, ani tacy ludzie, to wróć do początku (albo tradycyjnego marketingu).
Wbuduj wirusowość w Twój produkt
Nie ma na to jednego sprawdzonego sposobu. Jak napisałem na wstępie, cała ta filozofia to nowy sposób myślenia, a nie zestaw gotowych rozwiązań. Zachęcanie klientów do dzielenia się informacjami o Twoim istnieniu może mieć bardzo różny charakter i jest ograniczone jedynie Twoja inwencją. Najważniejsze żebyś zrozumiał, że musisz to wbudować w swój produkt – naprawdę niewielu przedsiębiorców to robi.
Pozyskiwanie nowych klientów nie polega na pozyskiwaniu nowych klientów, ale na dbaniu o istniejących.
Spróbuj zastanowić się, co byłoby gdyby budżet marketingowy (lub jeśli go nie masz, to zasoby, czas, siły witalna jakie wkładasz w projekt) skierować na doskonalenie produktu tak długo, aż jego użytkownicy nie będą mogli się bez niego obejść.
Zmień sposób myślenia o Marketingu
Możesz i powinieneś wydawać pieniądze na doskonalenie produktu, zamiast na jego reklamowanie. David Ogilvy – legenda reklamy pamiętał o tym, że reklama jest tylko trochę bardziej skalowalną formą kreowania popytu niż sprzedaż obnośna. Zastanów się nad tym.
Najważniejsze cytaty:
„Hakerzy wzrostu wierzyli, że produkty – a nawet całe firmy i modele biznesowe – można i należy zmieniać, dopóki nie zaczną wywoływać entuzjastycznych reakcji pierwszych ludzi, którzy je zobaczą”.
„Nie przypominam sobie, abym zajmując się tradycyjnym marketingiem, choć raz wrócił do fazy projektowania i doskonalił produkt, który nie wywoływał entuzjastycznych reakcji ludzi. To nie było dozwolone. Mogłem tylko wkładać więcej wysiłku w promowanie nieudanych produktów i kiepskich firm”.
„Reguły rywalizacji uległy zmianie. Łupy i nagrody nie trafiają już do tego, kto pierwszy wejdzie na rynek, lecz do osoby, która jako pierwsza uzyska odpowiednie dopasowanie produktu do rynku”.
„Chodzi o to, ze marketing jaki znamy, jest stratą czasu przy braku PMF”.
„W pewnej skali zwiększanie świadomości i budowanie marki ma sens. Ale w pierwszym roku lub w pierwszych dwóch latach działalności szkoda tracić na to pieniądze”.
„Propozycja wartości musi być powalająca – tak jak w przypadku Dropboxa, Mailboxa i Gmaila. Te usługi zdobyły ogromna popularność, ponieważ ludzie reagowali na nie autentycznym zachwytem…. Dopóki Twój produkt nie wywołuje takiego entuzjazmu – nawet w małej skali i wśród małej liczby odbiorców – musisz wrócić do fazy projektowania i pracować nad produktem, dopóki nie zacznie tego entuzjazmu wywoływać”.
Może Cię zainteresować:
*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl
Książkę kupisz tutaj: